はじめに

　「実店舗の売り上げも軌道に乗ったし、ECサイトをはじめようかな…」そんなオーナーさんは多いのではないでしょうか。

　ECサイトは大きく分けて「モール型」「自社サイト型」の2種類に分類されます。楽天やAmazonといったモール型（ショッピングモール）のECサイトは集客力が高いことで有名ですよね。

　「でも、販売手数料が高いって聞くし、自社でオンラインショップを作った方がいいのかな？」

　ショッピングモールに出店するか、自社ECサイトを開設するか。今回の記事が、そんなお悩みを解消できる一助になれば幸いです。

モール型ECサイトのメリット

　Amazonや楽天といったモール型ECサイトには先述したように「集客力が高い」というメリットのほか、「高い販売手数料」をはじめとしたデメリットがあります。まずは、メリットから解説します。

• 集客力が高い
• 少ない資金でも手軽に販売を開始出来る
• 購買意欲が高いお客さんが多い
• 信頼性がある

　 「集客力が高い」＝「モール自体の集客力が高い」と考えると良いでしょう。Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどのモール型ECには月間利用者が数千万人単位で存在します。つまり、すでに人が集まっている場所に自社店舗を出店するので、自社ECサイトに比べて集客にかかる時間やコストなどが少なくて済むということです。

　ショップ自体の知名度が低くても「Amazon」や「楽天」、「Yahoo!」といったブランド力が信頼され、また、購買意欲の高いお客さんが多く購入につなりやすいことも、「集客力が高い」といわれる一因となっています。

モール型ECサイトのデメリット

　初期費用を抑えて、人通りの多いところに出店できるECモールですが、長い目で見るとデメリットがあります。

• 販売手数料が高い
• モール内で価格競争が起きる（同じ商材を扱っている場合）
• デザインのカスタマイズが限定的
• 突然の規約変更などで売上げが落ちる場合がある
• 顧客情報を得ることができない

　 まず販売手数料ですが、決済手数料を合わせると10％以上かかる事が通例となっています。高いショッピングモールの場合、20％となっている売り場もあるようです。その点、自社サイトであれば、カード決済を導入しても3～4%程度で済みます。

　また楽天では、一部の出店者から「送料の負担が増え、経営が圧迫される」という不満の声があがりました。（2020年1月に出店者らの加盟する団体が、公正取引委員会に調査を求める約4000筆の署名を提出し、翌2月には「独占禁止法」違反の疑いで立ち入り調査が行われました。）

　さらに各ECモールでは度々セールを開催していますが、このセール時に自店が出現しなければサイトにお客さんは訪れません。

　このように、モール側の経営方針と出品者側の経営方針、経営状態に食い違いが生じることもあります。また、モール側に問題が発生すれば、その影響を受けて売り上げが落ちる場合もあります。

　また、顧客情報がモール運営側の所有となり、出店企業側が独自で調査できない仕組みになっていることもまた、デメリットの一つです。リピーターになってもらうためにDMを発送するなどの手だてを打つことができず、長い目で見ると「思うように運営できない」ということにもなりかねません。

自社ECサイトのメリットとデメリット

　 ここまで、ECモール型のメリットとデメリットを解説しました。自社サイトのメリットとデメリットは、ほぼ上記の逆です。

メリット

• 販売手数料が安い
• 自社製品の強みや良さを存分にPRできる
• 顧客情報が得られるので、分析や現状に合わせた販売促進活動ができる

　簡単に言えば、「ランニングコストを抑えて自由に運営できる」ことが1番のメリットと言えるでしょう。

デメリット

• 初期費用がかかる
• 集客のための施策が必要
• 開店後、安定した売上を獲得するまでの時間がある程度必要

　 逆に、ECサイトの制作費をはじめとした初期費用がかかり、 自由だからこそ質の高い運営が求められることがデメリットと言われる点だと言えます。

　自社ECサイトを効果的なものにするためには、日々の積み重ねが不可欠です。つまり、「安定した売上を獲得するまでには、ある程度時間がかかる」ということです。

　例えば、自社の商品をアピールすることばかりに目をとらわれがちになり、消費者目線のECサイトができていないと、集客が不安定になります。また、SNS、オウンドメディア、広告、メールなど集客の手段はいくつもありますが、いずれにしても質の高い情報発信が必要です。

　その効果を分析してはじめて、質の高い運営ができるようになります。

運営は紙一重！？実店舗とECサイトを紐づけるキーワード

　 忘れてはいけないのは、ECサイトでも実店舗でも、本質は「小売」であるということです。「これをやっておけば売れる」という模範解答はありません。

　 ECサイトの市場規模は成長を続けており、どんどん進化しています。

　例えば、実店舗で商品を実際に見てからECサイトで購入する「ショールーミング」や、反対に、ECサイトで在庫検索をしてから店舗に商品を見に行く「ウェブルーミング」など、消費者の行動も多様化しています。

　また、「ショールーミング」や「ウェブルーミング」と混同されやすい言葉で、「オムニチャネル」と「O2O」があります。

オムニチャネル

　「全て」というニュアンスを表す「オムニ」と、お店から顧客へ商品を届ける流通経路を表す「チャネル」が合わさった言葉です。つまり、「実店舗、ECサイト、カタログ通販…お客さんへ商品を届ける経路はいろいろあるけど、その垣根を超えて組み合わせることで、「お客様にもっと便利に買い物をしてもらおう」という販売戦略がオムニチャネルです。

O2O（オー・ツー・オー）

　「Online to Offline」の略で、「Online（オンライン＝インターネット上）」から「Offline（オフライン＝実店舗などの実地）」へお客様に足を運んでもらうように促す施策の総称です。

　このO2Oは先述の「ショールーミング」への対策として生まれました。「ウェブルーミング」が一連の購買活動を指すのに対して、O2OはWeb上でクーポンを発行して実店舗へ来客を促すなど、様々な施策をいいます。

　 このように、ECサイトは、必ずしもオンライン上だけの販売方法ではなくなっていることがわかります。 消費者の行動が多様化している中、ターゲットは誰か、どのように集客していくかなど、販売戦略を立てることが重要です。

　商品のPRや日々の運営に加え、「お客様にとって必要なことは何か」を考えていく必要があると言えるでしょう。

まとめ

　 いかがだったでしょうか。ECモールと自社ECサイト、どちらにもそれぞれメリット・デメリットがあります。しかし、どちらかひとつを選ばなくてはならない、ということはありません。

　「ECモールに出店する傍ら、自社ECサイトを育てていく」といった選択もありです。いずれにしても「質の高い運営を積み重ねていく」ということが大切です。

　みやあじよでは認知向上や導入人数の増加戦略のお手伝いも行っています。どのサービスを利用するのが1番良いのか、お話しながらお客様にあったサービスをご提供いたしますので、迷われている方はぜひお気軽にご相談ください。