ウェブサイトのリード獲得戦略で押さえるべきポイントとは？代表的な施策なども解説
目次
ウェブサイトでリード獲得するメリット
ウェブサイトでリード獲得するメリットは次の2つです。
- 重要顧客の可視化
- 営業の効率化
それぞれ詳しく解説します。
1.重要顧客の可視化
顧客の重要度を可視化できるのがリードを獲得するメリットです。
多くの見込み顧客に対して均等にリソースを割く方法は、結果的に無駄なコストとなってしまうケースが少なくありません。
リードを獲得すれば、多くの見込み顧客のうち、自社の商品・サービスに関心を持っている顧客が誰なのかを可視化できます。
これにより、新規受注や受給件数の増加が見込まれる顧客にピンポイントで、資源・時間・人材などのリソースを投入できるようになります。
2.営業の効率化
以前の営業活動は、1人でも多く訪問営業したり、電話営業したりして営業機会を増やし、新規顧客を獲得するのが一般的でした。
しかし、この方法だと顧客に対して無作為に訴求しなければならないため、営業活動が非効率になりがちです。
リードを獲得すれば自社製品に関心のある顧客に訴求できるため、営業活動を効率化できます。
ウェブサイトのリード獲得戦略で押さえておくべき5つのポイント
ウェブサイトのリード獲得戦略で押さえておくべきポイントは次の5つです。
- ウェブサイトの流入
- ウェブサイトの再訪問を促す
- 顧客との接点をつくる
- 顧客に情報を入力してもらう
- リード獲得支援ツールの活用
それぞれ詳しく解説します。
1.ウェブサイトの流入
ウェブサイトでリードを獲得する場合、ウェブサイトへ見込み顧客を流入させなければなりません。
ウェブサイトへの流入を増やすためには、SEO施策やコンテンツマーケティングなどを実施する必要があります。
しかし、やみくもにアクセス数を増やしても顧客が訪問するだけで、リード獲得にはつながりません。
リードを獲得していくためには、顧客の属性や趣味趣向などを細かく分析・設定したうえでリードにつながりそうな層に訴求する必要があります。
2.ウェブサイトの再訪問を促す
リード獲得戦略において、ウェブサイトの再訪問は欠かせません。
1度ウェブサイトを離脱した顧客に訴求して商品・サービスを思い出してもらうことで、ウェブサイトへの再訪問・購入を再検討するきっかけを作り出せます。
ただし、再訪問を促す施策を繰り返し実行した場合、顧客に不快感を与えてしまい、企業の印象が損なわれてしまいます。
そのため、広告・通知の表示回数制限など、不快感を与えない配慮が必要です。
3.顧客との接点をつくる
ウェブサイトに顧客が訪問・再訪問したからといって必ず問い合わせしてくれたり、購入したりしてくれるとは限りません。
つまり、ウェブサイトのアクセス数ばかり意識していると、効果的な運用につながらないということです。
ウェブサイトを効果的に運用するためには、顧客とコミュニケーションを取るための接点をつくったうえでリードを獲得しなければなりません。
例えば、問い合わせする程度ではないが気になる点がある顧客が、気軽に相談できる場を設ければ悩みや不安を解消できる可能性があります。
また、さらに顧客との接点ができれば、企業からの訴求も可能となります。
4.顧客に情報を入力してもらう
興味関心の度合いが低い顧客の場合、資料請求や問い合わせのハードルが高いです。
効率的にリードを獲得するには、興味関心の度合いが低い顧客や潜在顧客を取り込めるフォームを設置し、情報を入力してもらう仕組みが必要となります。
5.リード獲得支援ツールの活用
リード獲得支援ツールとは、リード獲得戦略を支援してくれるツールのことです。リード獲得支援ツールは大きく分けて次の3つです。
- 営業リスト作成ツール：顧客対象の企業を自動的に収集し営業リストを作成してくれるツール
- MA：マーケティング活動にともなう顧客情報の収集・顧客へのアプローチを自動化してくれるツール
- セミナー・ウェビナー運営ツール：セミナーやウェビナー運営をサポートしてくれるツール
リード獲得支援ツールの中には、リード獲得に特化したCMSもあります。
ツールによって機能や特徴は異なるため、課題点を洗い出したうえで、自社に適したツールを導入する必要があります。
リード獲得の代表的な施策
リード獲得の施策は大きく分けて次の2つです。
- オフライン施策
- オンライン施策
それぞれ詳しく解説します。
1.オフライン施策
オフライン施策とは、インターネット環境を活用しないリード獲得施策です。
代表的なオフライン施策としては次のようなものが挙げられます。
- テレビ・ラジオCM
- 電車・バス・看板などに設置されている広告
- ダイレクトメール
- 訪問営業
- テレアポ
- セミナー
- 展示会
オフライン施策は流入媒体や流入経路といった顧客の足取りをデータとして収集・分析できません。
また、細かな調整が困難な場合が多く、施策の自動化やPDCAサイクルを回すには相当の時間・労力が必要です。
一方、顧客と直に会える分、生の声や信頼関係を構築しやすいです。
そのため、購買意欲がすでに高まっているリードの囲い込みに適しています。
2.オンライン施策
オンライン施策とは、インターネット環境を活用するリード獲得施策です。
代表的なオンライン施策として次の4つが挙げられます。
- インターネット広告
- SNSマーケティング
- コンテンツマーケティング
- SEO
それぞれ詳しく解説します。
インターネット広告
インターネット広告とは、インターネット上で掲載される広告のことです。
代表的な広告として次の4つが挙げられます。
- リスティング広告：検索結果ページに表示される検索キーワード連動型の広告
- ディスプレイ広告：ウェブサイトやアプリの広告枠に表示される広告
- 動画広告：画像・文字ではなく動画を活用した広告
- SNS広告：SNSプラットフォームで配信される広告
SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、SNSを活用したマーケティング手法です。
低コストながら、上手く活用できれば、絶大な拡散力を得られたり、顧客をファン化させられたりする他、運用方法次第では広告とSNS両方のメリットを享受できます。
炎上リスクやバズりなど、運用面で難しいことも多く、センスやネット文化の理解が必要ですが、SNSの普及でSNSマーケティングの重要性は増しています。
検索エンジンで検索する前にSNSで検索する顧客も増えていることから、SNSマーケティングに取り組まない理由はありません。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、コンテンツを活用してコミュニケーションを取るマーケティング手法です。
ブログやウェブサイトの記事、動画投稿などがコンテンツマーケティングに該当します。
コンテンツマーケティングを実施すれば、情報を求めている顧客がウェブサイトに集まるため、ニーズが明確化している硬度の高いリードを集めやすくなります。
ただし、コンテンツをやみくもに生成しただけでは、高い成果は得られません。
硬度の高いリードを獲得するためには、検索需要などをしっかりと把握したうえで、質の高いコンテンツを生成する必要があります。
SEO
SEO（Search Engine Optimization）とは、日本語で「検索エンジン最適化」といいます。
ウェブサイトが上位表示されるよう内部改修などを実施し、検索エンジンや顧客に対してウェブサイトを最適化していくことが主な内容です。
また、上位表示させるためには、質の高いコンテンツを追加していく必要があります。
そういった意味では、コンテンツマーケティングとSEOは密接に関わっています。
そのため、効率よくリードを獲得していきたいというのであれば、両者並行して取り組まなければなりません。
ウェブサイトのリード獲得戦略の成功事例3選
ウェブサイトのリード獲得戦略の成功事例は次の3つです。
- タイミー
- 日本コンベンションサービス
- ベクター・ジャパン
それぞれ詳しく解説します。
1.タイミー
株式会社タイミーが立ち上げたオウンドメディア「タイミーラボ」では、利用者と潜在層の2つのペルソナに対して異なる導線を作り、狙う顧客層に合わせたコンテンツを制作しました。
これにより、サイトへのPV数が約5ヶ月で9倍に増加した他、課題点であった認知向上に大きく貢献しています。
2.日本コンベンションサービス
日本コンベンションサービス株式会社は、集客を前提とするのではなく、オンライン集客の接点となるウェブサイトという意識を持って改善を進めました。
UI/UXや各コンテンツ内にあった文章の刷新はもちろん、SEOの観点からミドルワード対策の徹底、LPとSEOコンテンツの連携、CVR強化に向け事例コンテンツを制作しました。
デジタルマーケティングを全社的に強化しはじめた3年後には、ウェブ経由での問い合わせを5倍に増やすことに成功した他、自然検索だけで30件程度のCVも獲得できるようになっています。
3.ベクター・ジャパン
ベクター・ジャパン株式会社は自動車業界以外の多分野向けのソリューションを提供していますが、自動車業界と比べると認知度が低く、顧客開拓に課題を抱えていました。
そこで、オンラインで獲得したリードへ訴求することを目的に、外部リード獲得サービスを利用しました。
外部リード獲得サービスへホワイトペーパー制作を委託・掲載した結果、5日で50件のダウンロードがあり、目標リードの獲得に成功しています。
ウェブサイトのリード獲得戦略でよくある質問
ウェブサイトのリード獲得戦略でよくある質問は次の5つです。
- そもそもリードってなんですか？
- リード獲得戦略を決める手順を教えてください
- リードナーチャリングとは何ですか？
- リードクオリフィケーションとは何ですか？
- リード獲得から契約までの手順を教えてください
それぞれ詳しく解説します。
1.そもそもリードってなんですか？
リードとは、見込み顧客のことです。
英語の「Lead」は元々、「案内」「手がかり」「糸口」「きっかけ」などの意味を持ち、それが転じて使用されるようになりました。
ただし、リード（見込み顧客）の定義は幅広く、業種・業態・ビジネスモデルによってその定義は大きく変化します。
そのため、自社のリードはどの範囲の顧客を指すのかしっかりと定義しておく必要があります。
2.リード獲得戦略を決める手順を教えてください
リード獲得戦略を決める手順は次のとおりです。
- リードの解像度を上げる
- カスタマージャーニーマップの作成
- 使用できるコンテンツの整理
- 競合他社のマーケティング施策の調査
- 費用対効果の計算
リードを獲得するコンテンツはウェブサイト以外にも様々なものがあります。
自社の課題点やターゲットとなる顧客層によって相性の合うコンテンツは異なるため、しっかりと見極める必要があります。
3.リードナーチャリングとは何ですか？
リードナーチャリングとは、リードの購買意欲を向上させて、受注・商談へつなげるためのマーケティング活動です。
商品・サービスの検討度合いに応じたアプローチを継続的に実施し、購買意欲を向上させて、売上につなげることが主な目的です。
リードナーチャリングでは、1度でも企業と接点を持ったすべてのリードが対象となります。
そのため、商談や面談獲得で漏れたリードも対象です。
4.リードクオリフィケーションとは何ですか？
リードクオリフィケーションとは、顕在化したリードから購入する可能性の高いリードを選別することです。
選別すれば、商品・サービスに関心のある硬度が高いリードから優先的に訴求できるようになるため、効率的に営業活動を展開できるようになります。
5.リード獲得から契約までの手順を教えてください
リード獲得から契約までの手順は次のとおりです。
- リードジェネレーション（顧客獲得）
- リードナーチャリング（顧客育成）
- リードクオリフィケーション（顧客選別）
- 商談
- 契約
やみくもにコンテンツを制作するのではなく、ステップごとに適したコンテンツを制作し、戦略的に運用していくことが大切です。
ウェブサイトのリード獲得戦略 まとめ
ウェブサイトでリード獲得すれば、「重要顧客の可視化」「営業の効率化」といったメリットを得られます。
ただし、リード獲得から契約に至るまでにはステップがあり、ステップごとにリードの硬度は大きく異なります。
そのため、ただやみくもにコンテンツを提供したり、獲得したリードに訴求したりしているだけでは大きな成果は得られません。
商談・契約につなげていくためには、しっかりとリード獲得戦略を練り、各ステップにいるリードに適したコンテンツを提供していくことが大切です。
